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          1. 感應潔具:品牌與誠信考驗期

            2010-10-26 14:41:05

            感應潔具行業(yè)促銷進入品牌與誠信考驗期,五一黃金周期間,走訪了多個建材市場,從總體客流和商戶的反應來看,今年五一的客流大幅下降、銷售很不理想,店員也難找當年的銷售激情。

             

            不過,建材超市倒給冷清的建材市場帶來一些暖意,超市上人頭攢動、買單還要排隊、銷售在今年創(chuàng)下了新高。據說每一個品牌感應潔具3天內的銷售額都能突破100萬,如何能在市場冷淡的情況下,從眾多建材市場上脫穎而出,值得我們思考,也許能為今年慘淡的市場找到一些銷售的出路。

            在建材市場,我也認真看了一些品牌的促銷活動,認真研究了其促銷方案。今年的促銷不知是品牌和商家對市場不看好,還是營銷已進入疲憊期,各個品牌促銷方案大同小異,難見營銷新意和興奮點,不知如何能否勾起消費者購買的欲望;同時在促銷組織上,也不盡如人意,大多只是象征性拉起橫幅、做起地貼,其他和平時差別倒不大,根本體現(xiàn)不出節(jié)假日的氛圍。不過,有幾個品牌做得確實不錯,無論從創(chuàng)新的出發(fā)點,還是促銷的誠信以及促銷的組織都很嚴謹、也能讓疲軟的市場找到一些沖動。這些品牌都是行業(yè)內的領導性品牌,從他們促銷設計理念來看,無論是市場旺也好、淡也好,他們都很認真對待每一次活動,認真策劃、認真組織;從他們營銷過程來看,他們也不再注意單一的促銷活動,他們是在做營銷,在市場旺時搶業(yè)績,在市場淡時做品牌和營銷提升;從他們的公司戰(zhàn)略來看,他們已進入精細化營銷與發(fā)展階段,不再是單靠投入帶來增長的暴利增長模式;從他們的客戶戰(zhàn)略來看,能體現(xiàn)出廠商的一體化,尤其是在市場不好的年份,廠商抱團共渡難關的合作更加密切;從他們的優(yōu)惠角度來看,他們不玩花架子,促銷的誠信是促銷的主題,他們真心讓利于消費者。

             

            目前,促銷已成為一種銷售手段,已成為一種消費習慣,消費者對促銷已經成癮。在日常消費時,很多人都在等節(jié)假日購買,通過促銷能讓消費者感受到實惠和優(yōu)惠。百貨和電器業(yè)在促銷上已經很成熟了,而且也建立起了消費者的依賴。建材行業(yè)剛邁出促銷偏好的第一步,但由于是低關注度和低頻率消費或終生一次性消費,建材促銷要達到百貨和家電的促銷影響力難度非常大,而且促銷的號召力也是很有限。不過,在有限的號召力和影響力下,如何能做得更好才是我們研究的主題。我們看一下百安居促銷為什么能聚如此多的人氣?我們再看一下進口衛(wèi)浴單品牌促銷為什么能有如此多人的關注?這其中不難發(fā)現(xiàn):促銷誠信和品牌號召力是關鍵。

             

            在建材市場,一般商場做活動比建材市場有效、商場做活動比品牌做活動有效、行業(yè)領導性品牌做活動比普通品牌做活動有效。這一方面和品牌有關,另外一方面和促銷誠信有關。中國,最近接連出現(xiàn)了一些有關食品、藥品等領域的安全問題,讓消費者感受到買什么都不安心,所以他們在購物時盡量會選擇在有保證的場所消費,盡量減少危險的發(fā)生,就是有安全問題,商場和品牌也會少一點,也會有保障一些。安全,將成為未來消費者關注的重點,所以消費誠信和促銷誠信非常重要。

             

            五一黃金周之后,建材市場將迎來傳統(tǒng)的淡季,今年能否打破歷年來的常規(guī),在淡季中迎來小高潮是很多人關心的問題,這在理論上有可能會發(fā)生,但可能性很小,接下來的3個月將對廠商是巨大的考驗。所以在促銷上要謹慎、在策劃上要有誠意和誠信、在活動上要找?guī)褪直苊夤萝娮鲬?zhàn)、在戰(zhàn)術上要化整為零采取游擊戰(zhàn)、在組織上要穩(wěn)扎穩(wěn)打、在力度上要廠商攜手方可共渡難關。

             

            在促銷上要謹慎:都說營銷是折騰出來的,這話不錯,不過沒有目標和市場分析的折騰那是瞎折騰,是折騰不出效益的。接下來的半年時間促銷要謹慎,思路要調整,改變原來的投入拉動增長的模式,要實行促銷的精細化和科學化管理與決策。

             

            在策劃上要有誠意和誠信:現(xiàn)在雖是買方市場,但市場客流銳減,在消費者和商家交易過程中,不是消費者和商家博弈,而是商家和商家的博弈,這種無序不良的競爭,最終讓消費者受益。在促銷策劃上如果沒有足夠的誠意和誠信,你的活動所帶來的客戶有可能跑到你的對門去了,所以別再期望利用信息不對稱和營銷手段玩弄消費者,最終玩弄的是你的份額下降、品牌聲譽下滑。

             

            在活動上要找?guī)褪直苊夤萝娮鲬?zhàn):單一品牌難扛需求下滑的大旗,尤其是在成本上漲的今天,單一品牌的號召力和優(yōu)惠力度是有限的,遠低于消費者的預期,所以在促銷上要找?guī)褪?,避免孤軍作?zhàn)、損兵折將,又達不到業(yè)績提升或品牌提升的目的。

             

            促銷,已不再是一場活動,今天有更深刻的意義;促銷,已不再是商家的責任,是廠商關系的新考驗;促銷,已不再靠營銷手段制勝的時代,促銷已進入品牌和誠信考驗期。



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